栏目由电商在线、派代网联合出品，每周一邀请一个类目Top卖家与读者进行互动问答。

导语

当杭州的小伙伴还一窝蜂在朋友圈吐槽“全城添‘堵’‘喜’迎G20”，默默深耕吃货市场的百草味创始人老蔡（蔡红亮，江湖人称老蔡）冷不迭地从地图上面冒出来，给尚在日益饱和的零食市场中奋斗的小卖家们送上一顿干货饕餮大餐。

你问我答之对话蔡红亮

Q：电商在线

A：百草味CEO蔡红亮

　　Q1：标品类目价格战非常厉害，无法做差异化处理，如何在避免价格战的同时能保持住销量？

　　A：淘宝占整个社会零售总额的10%，百草味在食品这一块还不到1%，市场想象力空间非常大；所以品类的竞争并不是和线上的同类品牌竞争，而应该是将更广大的线下消费者吸引到线上来。

　　我们之间并不存在价格战的问题，即在整个社会零售存量不变的情况下，我们要找流量究竟到哪里去了；而不是与线上的竞争对手进行价格竞争。

　　Q2：依托平台活动，还能够保持价格位保证利润吗？

　　A：可以采用单品突围策略，一个品牌亏一个单品不怕，亏十个、二十个单品就怕。所以可以采取一个单品价格低，其它产品价格相对平均水平的策略。这样就会在总体水平上拉回来一点利润，因为消费者会买多个SKU的东西，就会将我的单个亏本的SKU进行均衡。

　　而这也是爆款产品的产生缘由。爆款是受众面广，同时价格相对低的产品——利润低；但是通过爆款可以拉动流量和其它产品的销售，这样就可以引导整体的利润获取。

　　Q3：目前坚果产业可以说没有新品只有包装，百草味现在还能以新品为主带动市场需求吗？

　　A：目前是原始状态，路还很长；坚果产品已经饱和，但是我们要通过品牌增加很多附加值在上面。

　　Q4：如何理解“多产品多渠道是指覆盖市场”，你觉得这与“缩合型食品商”一样吗？

　　A：不同产品的属性，或者包装形式、口感不同，它所处的渠道就是不一样的。比如电影院就不能吃带壳的，在家里就可以。随着产品发生的变化，渠道和产品线都是不一样的。

　　多渠道并不是单一产品的多渠道，而是要针对一个不同的渠道生产不同的产品。线上渠道也是如此，比如京东平台男性占比多、白领化，天猫则不同。随着这些不同渠道消费者画像的不同，我们组织的产品线也会不同。

　　随着社会消费的升级，人的个性不同、出现的信息渠道不同，产品也需要不同——也就是“定制化”的概念。

　　Q5：京东店铺在销售占比中如何？

　　A：10%左右

　　Q6：线上价格服务的区分，仅仅只是解决包装与克重吗？

　　A：并不能这么简单地去理解。同样的包装和克重，在不同场合价格是不一样的；而且不仅仅是包装的区别，产品本身就有综合性价格的区别，比如坚果早餐，就不是包装的问题，而是有混合坚果的出现。

　　Q7：听说百草味上线前期也打价格战，当时有盈利吗，有用到哪些推广手段？

　　A：“价格战”这三个字，大家把它理解偏离掉了。我会认为这是一种投入，比如线下我要去开个门店，同样需要租金，同样要装修费，装修后期就变成折旧费，还有人工现场的管理。这个投入实际上是集中化的一个事情。

　　所以大家对于亏本有一个误解，我认为这就是一个正常的投入。主要看有没有人去理解这样的投入，互联网平台小投入是没有用的，就像大海里面你投入一个硬币是感觉不到的。投入是为了更好的产出，产出是可以吸引更多的流量，让更多线下的人群体验线上的产品不是弄虚作假，而是一个优质的、讲诚信的，比线下更具价值的企业。

　　至于价格可以从全年的维度去考量的，什么时候投入什么时候产出；也可以从地域来分，比如一线城市可触及的产品很丰富，而三线城市并没有那么丰富。也就是说价格根据不同的消费环境和消费人群都有区别，广告可以定向投入。

　　Q8：中小卖家应该如何打造好自己的品牌？

　　A：人的消费是由驱动而生，所以首先思考你的产品定位，你的产品是要解决人的温饱问题，？还是调性问题？围绕产品属性和产品定位，去深耕你的产品故事和品质。

　　不需要太浮躁，看到什么做什么，这样的话品牌生命周期会很短，要做好你的专业领域，静下心来做产品才是根本，才能解决人的本质需求。

　　其次还要创新，如果仅仅是卖杯子，那么市场已经饱和了；但如果你是卖艺术杯，那就还有市场——所以中小卖家也要做产品的创新和定位的创新。

　　蔡红亮在24岁的时候创立休闲食品品牌百草味，在其执掌公司的12年间，百草味年销售额实现了从0到10亿的突破。

　　在刚刚过去的年，百草味的消费复购率达到了35%以上，蔡红亮透露，“目前百草味供应链的后端模式（发货模式及销售模式）已经基本定型”；而据了解，目前百草味目前以坚果产品为主打，已经拥有余个单品，其中犹以坚果礼盒产品销售额日益见长。

　　当说到百草味，其实中小卖家最为关心的还是它在年尝试进入线上市场，随后立即关掉所有线下连锁店，“我还记得百草味是年12月6日入驻的淘宝商城。第一年我们就做到了万的销售额，很快我关掉了线下所有的连锁店彻底地向互联网转型，当时遭到了很多人的反对”，蔡红亮如是说。

　　定位“趣味零食探险家”的百草味，一大特色就是好玩。据了解，百草味产品包装设计团队年的设计量就达到上百种，且每一个产品类别都会遵循一种统一的设计风格，比如水果干、蔬菜产品基本采用写实插画的风格；海鲜肉脯则用牛皮纸包装，简单的卡通加上趣味文案……辅以脑洞大开的文案，“用美食干掉孤独”、“拒绝做无聊的大人，去探索新鲜的趣味”、“你牛buy，你试试”、“不怕神对手，就怕猪队友”。

　　而周边产品开发则进一步圈粉，“开箱器”“回收舱”“亲嘴巾”“舔屏擦”“3D互动卡片”“保鲜罐”极尽趣味和人性化。

　　同样是在年，百草味还与热映电影《小王子》达成更深度合作，而这俨然不是百草味在趣味营销方面的首次尝试。蔡红亮透露，早前百草味做市场调研发现，百草味的消费者90%是18到35岁的年轻人，其中70%是女性。针对这一群体追求好玩、新鲜的特点，百草味牵手经典翻拍剧《孤独的美食家》、网络神剧《万万没想到》做营销，甚至在年举行第二届吃货节的同时，尝试推出户外氧气音乐节。

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