费洪波，年生人。在年进入泸州老窖前，他曾任职于会稽山绍兴酒股份有限公司，多年来在酒水销售市场的摸爬滚打，他不断丰富着自己的“羽翼”，也为后来担任泸州老窖博大酒业营销有限公司头曲华东大区经理一职积淀了丰沛的营销实战经验。

提及当初加盟泸州老窖的原由，费洪波说道：“一座城因为一个白酒品牌而被世人所铭记而被深深烙印下‘中国酒城’的美誉，这是一段令人叹为观止的佳话，同时，也是基于对泸州老窖品质、品牌和文化的绝对信任，我毅然选择了泸州老窖。”

年10月，费洪波回到浙江绍兴担任博大公司浙江片区经理，也正式踏上了属于“泸州老窖营销人”的征程。

值得一提的是，当时博大公司浙江片区没有团队，有且仅有他一人。他既是片区经理，又是业务员，也是后勤，所有的人事工作皆由他一人承担，“孤独”似乎是当时费洪波最真实的人生写照，冥冥之中也印证了一句话：“命运给予了你一个如此低的起点，就是要告诉你——要用你生命全部的热情去奋斗出一个绝地反击的故事！”

最终的结果是，他用十一年的时间交出了无愧于使命的答卷：

■博大公司浙江片区营销团队人数实现了从“1”到“60”的壮大（最高峰时曾达到人）；

■销售业绩从当时仅有的万到目前整体达成3.2亿销量规模的转变；

■在人员管理上通过不断优化团队结构，提拔任用新兴干将人才，稳定核心骨干人员，目前培养出战区指挥长级以上人员6人，五年以上优秀VIP经理15人……

站在21世纪第二个十年的岁末关口深情回望这段来时的路，费洪波不禁感慨万千：“年刚上任之初，我的行车里程仅一年就达到了公里，跑遍了浙江省所有的县市，就是通过这种似乎‘笨重’的方式，我踏遍了浙江这片酒水营销市场的山山水水，矢志不渝要在这片华东热土上描绘下泸州老窖的精神图腾！”

这些年来，围绕头曲销售终端市场主要集中于镇村的特征，在营销战略布局总体思想方面，费洪波和他的团队一直推行“1+N模式”，即“一个县加N个乡镇”的整体思维模式，以终端为价值导向通过控盘分利的方式进行市场运作。在战术执行层面主要表现为以下五点：

■第一，坚决执行3A5A销售终端模式，固化经销商利润，切实保障经销商，特别是核心终端的利益；

■第二，全面开展品销会，通过邀请核心经销商客户和当地优质消费者共同参与品鉴销售会，通过品销会将泸州老窖的管理理念、营销理念、文化理念进行传播进而达到在核心经销商和消费者中形成文化认同、培育“意见领袖”的目标；

■第三，坚决推行终端联盟体*策，以一条会战线为核心，把这条会战线的核心终端联合起来，成立一个类似商会一样的联盟体，进而实现价格、物流、利润良好的控盘效果，而且能快速地推动这些终端实现从被动售卖到主动售卖的转变；

■第四，针对江浙消费水平普遍较高的特征，在宴请方面推行以家宴为主、喜宴为辅的模式，这是因地制宜、有的放矢的营销举措；

■第五，通过买赠的形式实现了终端餐饮快速地突破与增长。

在团队人才队伍建设方面，费洪波坚决施行“优胜劣汰”的方针，通过常态化的培训、考核，健全人才队伍能上能下的管理机制，不断去粗取精，留在团队的都是绝对的精兵强将。目前浙江片区的主管或指挥长基本都是拥有了五年及以上的营销一线实战经验的骨干精英。

“万般皆苦，唯有自救。”这是年，费洪波和他的团队遭遇职业生涯最艰难的一段时光时他的由衷感叹。犹记这段在逆境中踬跌奋起的时光，费洪波提到了一块牌匾，这块牌匾是现任泸州老窖股份有限公司销售公司*委书记、常务副总经理李小刚亲自赠与他的，上面写下了五个时刻警醒他的苍劲大字——“知耻而后勇”。

在白酒销售的寒冬里，他和他的团队将士深刻反思，在逆袭之路上不断地变革思维模式、营销策略，最终得出了唯一的结论：要实现“凤凰涅槃、浴火重生”的绝地反击，唯有从市场、团队、终端、消费者、战略布局、营销策略等方面进行全盘梳理，形成行之有效的规律和方法干起来、活起来，才能实现自我救赎。

也正是形成了上述一整套从战略到战术层面完备的营销模式，他和他的团队最终实现了从困境到辉煌的跨越！荣膺泸州老窖年功勋奖的金色荣耀，泸州老窖博大酒业营销有限公司副总经理兼头曲事业部总经理刘雪松为他如此寄语：“坚定决心，增强信心，在公司‘十三五’战略收官之年，希望在费用管理、人才发展及市场健康快速发展方面继续提升，为头曲永续经营、良性发展树立榜样，再立新功。”

从到年，费洪波和他的营销团队走过了一段从无到有，从弱小到强大的生命历程，也书写下了泸州老窖营销人一段功勋卓著、荡气回肠的故事。

这个故事是：有志者，事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚；

这个故事是：苦心人，天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴！

时间用斑斓的色彩定义了他们的金色年华，他们在功勋荣耀里凝望的或许是不再年少的背影，在记忆中安放的却依然是那些豪情满怀的金色记忆，任时光在他们的职业生涯里执笔挥毫，写尽千山，落笔之处依然是那时醉美的芳华！

文/李蕴峰

编辑：卿爽责编：赵明利